U knjizi „Hologram za kralja“ pisca Dejva Egersa, nalazi se jedan zanimljiv dio koji objašnjava kako možete da prodate bilo šta, ako znate ko su vaši klijenti, odnosno mušterije.
Iako se u ovom odlomku iz knjige govori konkretno o prodavcima koji nude proizvode „od vrata do vrata“, princip se može primijeniti i na druge mušterije i klijente.
„Prvo što treba da uradiš jeste da analiziraš mušteriju. Svaka mušterija zahtijeva poseban pristup, poseban način obraćanja,“ rekao je Trivoli.
Postoje četiri principa.
“Prvi je Novac. Taj je prost. Obratite se njihovoj štedljivoj strani. Proizvodi će im uštedeti novac tako što će očuvati stvari u koje su oni uložili – njihov drveni namještaj, njihovo porcelansko posuđe, njihove podove od linoleuma. Odmah možeš da vidiš da li je neko praktičan. Kad vidiš jednostavan, održavan dom, praktičnu odjeću, kecelju, nekoga ko sam kuva i čisti, krećeš s tom prvom strategijom.“
„Drugi pristup je Romansa. Tu im prodaješ san. Smjestiš proizvode među stvari kojima oni teže. Odmah tu pored odmora i jahti. Volim da kažem „Šampanjac“. Kada im prodajem sprej za noge, tražim im da skinu cipele i onda kažem „Šampanjac!“
Alen to nije razumio. „Samo tako „Šampanjac?“, pitao je.
„Da, i kada to kažem, ona poželi da je Pepeljuga.“
„Treći je Samoodržanje. Ako vidiš strah u njihovim očima, prodaješ im Samoodržanje. To je lako. Ako se plaše da te puste u kuću, ako razgovaraju s tobom kroz prozorče ili tako nešto, primjenjuješ ovaj pristup. Ovi proizvodi će učiniti da ostanete zdravi, zaštićeni od bakterija, bolesti, to joj kažeš. Kapiraš?“
„Kapiram.“
„Odlično. Poslednji je Prepoznavanje. On/a želi da kupi ono što svi ostali kupuju. Izabereš četiri ili pet prezimena komšija koje svi najviše poštuju, kažeš joj da su oni već kupili proizvode koje nudiš. „Upravo sam bio u kući gospođe te i te, i ona je insistirala da posle dođem ovamo.“
„To je to?“
„To je to.“
