Sigurno ste čuli sa one ljude za koje se čini da dobijaju sve što žele. Osim što nam izgleda kao da su vrsni pregovarači, jedan dio njihovih uspieha pripisujemo i sreći. No, šta je stvarni uzrok njihovog uspieha?
Ti ljudi nemaju nikakve supermoći, već jednostavno traže ono što žele. Većinom to i dobiju. Problem sa onima kojima to ne polazi za rukom je što ne traže jer se plaše odbijanja, ili ako traže, rade to na načine koji ne samo da ne uključuju, već i izbiegavaju direktnost.
Brojna su istraživanja i članci koji se bave pregovaračkim tehnikama i vještinama, ali sve one su prilično kompleksne. Činjenica je da često jednostavan pristup, koji se sastoji iz toga da direktno i otvoreno tražite ono što želite, najefektniji i zato ćemo se pozabaviti benefitima koje ovaj pristup može da donese.
- Omogućava vam da dobijete jasan odgovor. Ako otvoreno tražište ono što želite, vrlo lako možete ustanovite kolika je spremnost druge strane da vam izađe u susret. Da li vam se čini da se predomišljaju? Ili su previše motivisani da vam nešto prodaju? Da li prave nove uslove i začkoljice kojih nije bilo u inicijalnom dogovoru? Sve su ovo potencijalno dragocjeni izvori informacija: što prije procijenite spremnost druge strane da vam na direktno pitanje odgovori sa jednostavnim „da” ili „ne”, lakše ćete zaključiti proces pregovaranja. Zato, posebno u njegovim ranim fazama, izbjegavajte „možda”, već se fokusirajte na što konkretnija pitanja i odgovore.
- Lakše ćete vratiti fokus na temu razgovora. U slučajevima kad, tokom procesa pregovaranja, pažnja učesnika odluta sa centralne teme, direktno postavljena pitanja mogu vam pomoći da fokus vratite na nju. Ako, na primjer, pregovarate o prodaji nekog rješenja sa potencijalnim kupcem i razgovor počne da se račva u pravcima koji nisu od važnosti za prodaju, direktnim pitanjem kao što je “Na koji način ste do sad rješavali probleme koje bi postojanje ovakvog rješenja moglo da umanji?” ponovo će usmjeriti učesnike na temu razgovora i moći ćete da nastavite da postavljate pitanja od važnosti za proces pregovaranja. Isto tako, postavljanje direktnih pitanja moći će da ubrza proces koji se iz bilo kog razloga zaglavi ili uspori.
- Rad na ličnoj reputaciji. Tokom pregovaranja postoje dvije strane koje se, često, prije toga nikada nisu vidjele. Kada je atmosfera takva da komunikacija može da se odvija nesmetano, proces će biti jednostavniji. Pitanja koja postavljate pritom mogu biti u vezi sa tim šta drugi uključeni u proces misle o važnim temama. Oni će tako znati da cijenite njihovo mišljenje i počeće da vas posmatraju kao korektnog i fer pregovarača, koji nema problem da pita za stvari koje su važne, uzimajući pritom u obzir i ono što drugi imaju o toj temi da kažu.
- Lakše ćete dobiti informacije koje vam nedostaju. Bez obzira na to koliko se unaprijed pripremite za pregovaranje, velike su šanse da nećete imati odgovore na sva pitanja. Otvorena i direktna pitanja pomoći će vam u podizanju vjerovatnoće da dobijete direktne i konkretne odgovore. Na taj način, brzo i lako možete dobiti željene informacije. Pritom, čuvajte se zamke pretpostavljanja i podrazumijevanja: sve što vam nije kristalno jasno pitajte i podstičite druge da i sami to čine kako bi važne informacije bile što transparentnije svim stranama.
- Jasnije zaokruživanje pregovaračkog procesa. Ako se, tokom pregovaranja, vodite direktnim pitanjima, na kraju ne bi trebalo da ostane ništa nejasno ili maglovito. To bi trebalo da važi sa obe strane, jer se jedino tako proces pregovaranja može zaključiti na način koji će obije strane učiniti zadovoljnim njihovim ishodom.
Istina je da, u poslovanju, ponekad treba pronaći pravu mjeru korišćenja diplomatije i direktnosti. Ali, oni uopšte ne moraju međusobno da se isključuju. Kad god vam je potreban jasan i konkretan odgovor na postavljeno pitanje, neka i pitanje bude takvo. Što su situacije jasnije, to će i vama biti lakše da znate tačno sa čime ste ušli, a sa čime izašli iz pregovaranja.
Autor: Ina Borenović, MojaFirma
