Ne postoji jedinstvena knjiga koja bi pokrila baš svaki tip prodaje, ali ovih pet knjiga najbolje je uvodno štivo, piše John Rampton za Shopify.
1. Mala crvena knjiga prodaje: 12,5 načela veličanstvene prodaje
Na prvom mjestu je Mala crvena knjiga prodaje: 12,5 načela veličanstvene prodaje čiji je autor Jeffrey H. Gitomer, autoritet u prodaji i korisničkoj usluzi, a radio je za IBM, AT&T, Coca-Colu i hotele Hilton. Gitomer je i autor bestsellera “Biblija prodaje” koji je objavljen 2004. godine. Njegov stil je direktan i bavi se razlozima zašto ljudi kupuju i kako doznati što misle.
“Vaš posao vrhunskog prodavca je stvoriti atmosferu u kojoj ljudi žele da kupuju.”
2. Umjetnost prodaje
U knjizi Umjetnost prodaje Zig Zigler tumači važnost izgradnje odnosa s klijentima i kako postići cilj. Zig Zigler jedan je od renomiranih pisaca i motivacioih govornika, a napisao je i bestsellere poput “Rođen za pobjedu”, “Vidimo se na vrhu” i mnogih drugih.
“Postoji pet osnovnih razloga zašto ljudi neće ništa kupiti od vas: nemaju potrebe, novca, sile, želje ili povjerenja. Budući da će vas bilo koji razlog ili izgovor koštati prodaje, a ni kupac neće moći profitirati benefitima koje bi imao da je kupio to od vas, propuštena prodaja gubitak je i za kupca i za prodavca.”
3. Kako povećati prodaju
Autor knjige Kako povećati prodaju John A. Weber je profesor emeritus marketinga na Univezitetu u Notre Dameu koji je sarađivao s organizacijama poput General Electrica, AT&T-a, Federal Expressa, IBM-a, 3M-a, Xeroxa, Kellogga i Bristol-Myersa. Knjiga se sastoji od tri dijela, u jednom se analiziraju iskušane koncepte prodaje, u drugom se objašnjava prodaja orijentisana na potrebe kupca, a u trećem daje odgovor na pitanje kako pretvoriti povremenu u kontinuiranu prodaju.
“Rast počinje kada raspoznate koji je istinski posao vaše kompanije. To možete učiniti pitajući se koji set temeljnih potreba primarni proizvod ili usluga želi zadovoljiti. Fokusirajte se na identifikovanje tih temeljnih potreba. Razmišljanje o vašem biznisu kao o davanju rješenja, a ne kao o specifičnim proizvodima ili uslugama može otvoriti nove puteve potencijalnog rasta.”
4. Izazivačka prodaja: Preuzimanje kontrole u razgovoru s kupcem
Autori knjige Izazivačka prodaja: Preuzimanje kontrole u razgovoru s kupcem Matthew Dixon, voditelj strateškog istraživanja u Corporate Executive Boardu, i Brent Adamson, uvaženi govornik i facilitator, proučavali su prodajne predstavnike u različitim industrijama i osmislili teoriju prema kojoj najučinkovitiji prodavci ne stvaraju samo odnos sa strankama, već ih izazivaju učeći ih nešto novo o njihovom poslu.
“Ako je vaš kupac odlučan da danas kupi najjeftiniju opciju, velike su šanse da će jednako tako odlučan u tome biti i sutra. Bili vi u pitanju ili ne. Naposljetku, ništa ne sprječava vašu konkurenciju da vam preuzme kupca. U ovoj igri lojalnost je nevažna jer kupci ne traže partnera, već dobru cijenu, a to nije ono o čemu se ovdje radi. Ovdje se radio o želji kupca ne samo da nastavi da kupuje od vas, nego da s vremenom počne da kupuje još više i zalaže se za vas. Ako je to vaš cilj, cijena je jednostavno loš način da ga postignete.”
5. Najveći trgovac na svijetu
Knjiga Najveći trgovac na svijetu Oga Mandina, koji se smatra najčitanijim inspirativnim self help autorom na svijetu, prvi je put objavljena 1968. godine i bavi se navikama nasuprot tehnikama prodaje. Savjeti su integrisani u priču o Hafidu, siromašnom dječaku koji se brine o kamilama i koji postiže uspjeh kroz deset drevnih svitaka.
“Zapravo, jedina razlika između onih koji nisu uspjeli i onih koji jesu je u njihovim navikama. Dobre navike ključ su svakog uspjeha. Loše navike otključavaju vrata neuspjeha. Stoga, prvo pravilo koje ću poštovati, koje prethodi svim ostalim je stvoriti dobre navike i postati njihov rob.”
