Kažu da za mnoge stvari u životu postoji druga šansa, osim za ostavljanje prvog utiska.
Ako uzmemo u obzir da kreiranje prvog utiska traje izrazito kratko (svega par desetina sekundi) dodatna specifičnost ostavljanja dobrog prvog utiska je u tome što – nema tačnog odgovora kako to uraditi.
U teroriji postoji veliki broj različitih tipova ličnosti koje se razlikuju po tome koji su im ključni kriterijumi za definisanje kvaliteta ostavljanja prvog utiska prilikom upoznavanja (vizuelizacija druge osobe, način govora, kreiranje emocija…) sa drugim osobama, a u praksi skoro svima jedinstveno je to da skoro niko ne može precizno da objasni kako i na koji način je nastao dobar ili loš osjećaj o ličnostima sa kojima je vršena komunikacija.
U situacijama upoznavanja i ostavaljanja prvog utiska u prodaji, od pomoći mogu biti sljedećih 8 koraka:
1. Udijelite kompliment
Lijepa riječ i gvozdena vrata otvara je svima poznata izreka, zato ne dozvolite da vam promakne prilika da nekome udijelite kompliment i pohvaliti ga za stvari koje je uradio ili koje su njemu bitne. Na taj način ćete nekoj osobi uljepšati dan i učiniti da se dobro osjeća, a ukoliko uradite to tokom prvog upoznavanja, velika je vjerovatnoća da ćete toj osobi ostaviti jako dobar utisak.
Probajte sa testiranjem tako što ćete svakog dana udijeliti makar po jedan kompliment osobi iz vaše okoline ili prilikom prvog sastanka sa potencijalnim klijentom udijelite kompliment o tome šta je njihova firma skoro uradila korisno ili jako dobro. Vidjećete kako se stvari vremenom mijenjaju, a kvalitetni odnosi kreiraju.
2. Naučite da dajte
Da li ste nekada bili u društvu osobe koja misli samo na sebe i svoje potrebe? Davanje je , vjerovali ili ne, tehnika koja se da naučiti. Kreiranjem procesa davanja, stvara se emotivni osjećaja ispunjenja i samim tim kod osobe koja primjenjuje tehniku davanja počinje da se stvara instinkt dalje potrebe za davanjem. Pokušajte da u odnosu date više nego što se očekuje, naučite da brinete o ljudima iz svog okruženja i vidjećete jako dobre efekte u odnosima sa ljudima. Na primjer, ukoliko znate da klijent ima poslovni problem koji nema veze sa vama, nazovite ga i pitajte ga da li je uspio da reši problem i kako sad stvari funkcionišu? Na taj način ste mu dali mali znak pažnje, koji puno znači u odnosu.
3. Zahvalite se
Veoma često se desi da jedna osoba uradi nešto za drugu i ne dobije ni riječ zahvalnosti. Raditi nešto sa očekivanjem zahvalnosti druge osobe možda nije baš poželjna osobina, ali trudite se da ukoliko uvidite da je neko uradio nešto za vas, da mu se obavezno zahvalite. Na primjer, ukoliko ste nakon cold calling-a uspjeli da zakažete sastanak sa direktorom prodaje firme koja vam je interesantan klijent, zahvalite mu se što vas je primio jer razumijete koliko mu je gust raspored i koliko je teško napraviti prostora za ad hock sastanke. Sitnice čine odnos izvanrednim, ne dozvolite da vam promaknu.
4. Budite nasmijani
Mrgud ili srećko? Harizma i pozivitna energija su neophodne karakteristike dobrih prodavaca, koji pozitivnom energijom znaju da „zaraze“ sagovornika. Ma koliko da je informacija nezadovoljavajuća za klijenta, ukoliko je isporučite sa osmjehom, biće lakše i vama i klijentu. Probajte da prilikom prvog sljedećeg „bug-a“ koji klijent primijeti ili nezadovoljstva koje je nastalo novom funkcionalnosti proizvoda koji prodajete, razumijete problem i rješenje isporučite sa osmjehom. Nije bitno šta kažete, nego kakav osjećaj ostavite.
5. Upamtite imena
Da li bješe Jovana ili Jelena? Miloš ili Marko? Imena su nam data da bismo bili jedinstveni, da bismo se razlikovali od drugih i ona su uz nas do kraja života. Zamjena imena ili situacija u kojoj niste upamtili ime osobe koju ste upravo upoznali može dati znak drugoj strani da ste tu samo zbog sebe i svojih potreba, a ne zbog njih. Pokušajte da prilikom prvog sljedečeg upoznavanja upotrebite ime osobe koju ste tek upoznali, primijetićete koliku ste razliku napravili prilikom ostavljanja prvog utiska i dali do znanja da ste dobar sagovornih koju aktivno sluša.
6. Manje obećanja, više ispunjenja
Ne treba puno pojašnjenja ovog koraka, uvjek držite u vidu da ono što obećate, to i ispunite. Nekada ljudi znaju da se oslone na prodavce i za stvari koje vama ne izgledaju bitno, ali njima su sitnice koje mogu definisati odnos sa vama. Radi treninga, pokušajte da u komunikaciji sa klijentom od starta dogovarate mala obećanja koja ćete ispunjavati (npr. Follow up poziv ili mail u tačno definisano vrijeme, isporuka draft ugovora, demo programa….) i vidjećete kako se vaš odnos sa klijentom gradi, a poverenje raste.
7. Follow up
Jako mali broj ljudi napravi dodatni korak i nastavi dalju komunikaciju u prodaji ili u novom upoznavanju. Pokušajte da prvom sljedećom prilikom pri novom upoznavanju, nazovete ili pošaljete mail osobi koju ste upoznali, sa naglaskom na to kakav ste pozitivan utisak imali nakon sastanka. Ono što je ključ follow up-a za kreiranje dobrog utiska je da on mora biti iskren, nemojte pokušavati da odglumite emocije.
8. Budite iskreni
Zadnje, ali ne i najmanje važo – budite otvoreni i iskreni. Iskrenost i otvorenost se prepoznaju, računajte na to da će sve što izgovorite prilikom prvog prodajnog sastanka biti analizirano kao filter za dalju komunikaciju. Iskusni poslovni ljudi su vremenom razvili „alarme“ koji im jako brzo signaliziraju da li ste iskreni ili ste pokušali da sakrijete nešto od njih. Druga opcija vam zatvara dalja vrata
Nikola Radivojević, MojaFirma
