Ma koliko bili dobri u onome čime se bavite, da biste to nekom uspjeli da prodate, morate znati i ponešto o prodaji.

Bez obzira na to da li sami prodajete svoje proizvode ili usluge, ili imate tim ljudi koji je za to zadužen, vjerovatno ste do sada imali priliku da šaljete ponudu nekoj (potencijalno) zainteresovanoj strani. Čak i ako ste samo bili primalac ponuda, onda makar znate da je to kako su one sročene važno.

Kako će neka ponuda izgledati, odnosno koliko će biti kompleksna i detaljna, zavisiće od toga čime se bavite. Nije isto ako projektujete kompleksne računarske sisteme i kada prodajete uslugu čišćenja. U prvom slučaju će ponuda biti daleko kompleksnija i detaljnija, ali to ne znači da objema ne treba posvetiti pažnju, odnosno da postoje slučajevi kada je opravdano da ponuda bude oskudna.

Zato ćemo se osvrnuti na pet pravila pisanja dobre ponude, koje ćete moći da primijenite na svoj biznis bez obzira na to koju formu vaše ponude moraju da zadovolje.

1. Budite jasni i precizni.

U ponudi nema mjesta za nejasnoće i nedorečenosti. To se odnosi na kompletnu ponudu – od prikaza onoga što nudite, dodatnih objašnjenja procedure ili bilo čega što je važno – a posebno na cijene i način plaćanja. Dobra ponuda nema cijenu samo onda kada je usluga takva da je nemoguće dati cijenu bez određenih parametara koje mora dostaviti potencijalni klijent. Kada je ponuda pisana na određen upit, onda onda mora imati sve detalje, precizno i jasno definisane i objašnjene, a najvažniji „detalj” je upravo cijena i zato u vezi sa njom ne smije biti nikakvih nejasnoća.

2. Detaljno objasnite sve što je važno u vezi ponude.

Ponuda je mnogo više od izlistanih usluga i njihovih jediničnih cijena. U njoj treba da bude objašnjen kompletan postupak saradnje sa vama – koliko će šta da traje, koje aktivnosti prethode drugim aktivnostima i tome slično. Što detaljnije potencijalnom klijentu predočite šta je to što može da očekuje tokom saradnje sa vama, to će njegova očekivanja biti realističnija. Nemojte zaboraviti da spomenete vremenske rokove, šta će vam sve biti potrebno od klijenta i tako dalje. Promislite o svim aspektima saradnje i pobrinite se da se oni nađu u ponudi.

3. Objasnite šta klijent dobija prihvatanjem vaše ponude.

Zašto bi klijent trebalo da odabere baš vašu ponudu? Šta će on time dobiti? Kakav bi trebalo da bude ishod vaše saradnje? Nemojte dozvoliti da se bilo šta podrazumijeva: istaknite koje su dodatne vrijednosti koju klijent dobija ako prihvati vašu ponudu. Ponekad će to biti sasvim opipljiva stvar: na primjer, ako prihvati dvije usluge od više koje nudite, onda mu na jednu od te dvije dajte popust. Ako šaljete opštu ponudu, to jest onu koja nema nikakve posebne zahtjeve, predstavite klijentu šta je to što može da dobije prihvatanjem vaše ponude, to jest koje dobiti on time ostvaruje.

4. Vremenski ograničite ponudu.

Ponuda – posebno ona koja je krojena za određenog klijenta – trebalo bi da ima definisan rok trajanja. Zato možete naznačiti da ponuda važi do nekog datuma, a u slučaju da se do tada klijent ne opredijeli, ponuda prestaje da važi tog datuma. Ukoliko klijent posle isteka tog perioda želi da sarađuje sa vama, potrebno je da dobije novu ponudu. To je ne samo da biste klijenta podstakli na reakciju, već i da biste imali više kontrole nad količinom posla koja je pred vama, odnosno vašim timom. Na primjer, ako vam se klijent javi dva mjeseca od datuma slanja ponude, a vi baš u tom periodu imate gomilu posla, vaša ponuda prema njima može biti značajno drugačija nego prije dva mjeseca, pošto su vam i resursi drugačije raspoređeni. Vremenskim ograničavanjem reakcije klijenta podstaći ćete ga da vas angažuje što prije ako je stvarno ozbiljan u toj namjeri, ali mu ostavljate prostor i da se za to odluči kasnije, sa sviješću da „kasnije” može podrazumijevati izmijenjene okolnosti u kojima se ponuda šalje.

5. Ne zaboravite poziv na akciju.

Poziv na akciju rezervisan je za prodajne, odnosno marketinške svrhe? Istina. A vaša ponuda nije ništa drugo do prodaja, odnosno marketing. U njoj predstavljate ono što možete isporučiti klijentu, kao i to na koji način to možete učiniti. Što su za prašak za veš reklame na televiziji, to su za male i srednje pružaoce usluga – ponude. Zato se pobrinite da vaša ponuda bude privlačna, ali ne ostavljajte da visi u vazduhu šta je to što želite da klijent učini. Recite mu da vas pozove, kontaktira u slučaju ako ima pitanja; podstaknite ga na komunikaciju i povratnu reakciju.

Ponuda predstavlja više od formalnog dokumenta; ponuda je prodajni kanal, i to vrlo važan. Zato je potrebno posvetiti joj vrijeme i pažnju. Ona može biti prva stvar sa kojom će se vaši potencijalni klijenti susresti u pravcu potencijalne saradnje sa vama. Od toga koliko joj je pažnje posvećeno može zavisiti taj utisak, kao i efikasnost komunikacije između klijenta i vas. I zato vrijeme uloženo u ponudu nikad nije izgubljeno vrijeme, ma kakav bio ishod slanja ponude.

Piše: Ina Borenović, MojaFirma