Postoji uobičajena zabluda da je povјerenje nešto što se gradi postepeno – da je jedina osoba kojoj možete da otkrijete nešto lično o sebi vaš najbliži prijatelj ili član porodice koga znate godinama. Međutim, psihijatri otkrivaju da postoji nešto što bi se moglo nazvati „naučnom formulom“ da zadobijete nečije povјerenje mnogo brže. Ključ je u tome da pronađete balans između stručnosti i ljudske topline – tako da dјelujete puni kredibiliteta ali da ste takođe i samo čovјek.

Ova ideja potanko je istražena u knjizi „Friend and Foe“, čiji su autori psihijatri Maurice Schweitzer i Adam Galinsky, a zaključke prenosi Independent. Da bi pokazali kako ova teorija funkcioniše u stvarnom sviјetu, autori su koristili primјere psihijatara, čiji je posao da otvore ljude da govore o svojim najdubljim strahovima i nesigurnostima.

Jedan od njihovih bivših studenata zaduženih za edukaciju, psihijatar koji se zove Tom, koristio bi jednu od tri taktike kada bi se prvi put susreo sa novim pacijentom: Ispustio bi olovku, ispričao lošu šalu ili prosuo kafu.
Tomovi pacijenti bili su impresionirani diplomama na njegovom zidu, koje su ukazivale na njegovu stručnost i kredibilitet. Tomov cilj bio je da pokaže neku slabost i time dokaže svoju ranjivost – da je, na kraju krajeva, samo ljudsko biće. Ta kombinacija stručnosti i topline činili su ga osobom kojoj se može vјerovati.

Ova tehnika dobro funkcioniše i u poslovnom carstvu.

Autori su naveli primјer američkog inženjera koji je radio za kompaniju u Japanu. Inženjera je nerviralo to što su ga stalno etiketirali kao „posјetilac“ na sastancima. Ali, nakon što se japanskim kolegama pridružio jedne večeri na karaokama, počeli su da ga tretiraju kao kolegu. Savјet je, kažu autori, da osobe koje imaju visoke kvalifikacije treba da budu dostupnije, pouzdane, i to tako što će sebi dopustiti da budu trapave ili smiјešne. Na taj način biće ranjivi i topli, a time i prijemčivi, baš kao i sav „normalan, običan“ sviјet.

Takođe, razbijaju se mitovi o tome da je povјerenje nešto što se gradi polako tokom dugo vremena. „Time što činite sebe ranjivima, moguće je graditi povјerenje za kraće vriјeme nego što je potrebno očistiti kafu koja je prosuta.“

Naravno, ranjivost je potrebno iskazati nakon što ste pokazali svoju kredibilnost.

Ukratko: Ako želite da vam ljudi vјeruju, prvo ostavite utisak svojim znanjem i stručnošću a zatim im pokažite da ste ljudsko biće, kao i svi ostali.

Bizlife