Svako ko se odlučio na pokretanje sopstvenog preduzeća, zna koliko je važno uzeti u obzir zahtjeve tržišta i potrebe krajnjih korisnika kojima će predstaviti svoje proizvode ili usluge. Upoznavanje sa prilikama na tržištu svakako je preduslov za uspješno poslovanje, a da se radi o procesu koji zahtijeva detaljan i analitičan pristup, mnogi shvate tek kada se u njega upuste.

Ono što se pritom može pokazati kao izazov jeste određivanje veličine tržišta – tačnije, situacija u kojoj se ispostavi da je ciljna grupa kojoj želimo da se predstavimo preširoka, odnosno preuska. Iako definisanje ciljnog tržišta prevashodno zavisi i od vrste proizvoda ili usluge i same djelatnosti preduzeća, postoje i određene smjernice koje vam za početak mogu pomoći da izbjegnete neke od uobičajenih zamki i pokušate da što jasnije upoznate osobine tržišta na kome ćete se predstaviti.

Ko bi dao novac za moj proizvod ili uslugu?

Prvo što bi vam predložio svako ko ima iskustva u istraživanju tržišta, jeste da jasno definišete koji problem vaš proizvod ili usluga rješavaju. Na osnovu toga ćete najjasnije odrediti i ko bi bio spreman da za to rješenje izdvoji novac, odnosno kojoj ciljnoj grupi je ono namijenjeno. Takođe, klijenti do kojih želite da dođete ne samo da moraju imati konkretan problem koji žele da riješe, već tog problema moraju biti i svjesni. Jedan od alata koji u te svrhe možete primijeniti jeste i upotreba ključnih riječi prilikom Google pretrage – istražite podatke koje vaša potencijalna ciljna grupa svakodnevno pretražuje na webu, a da su vezani za vašu oblast poslovanja.

Ko je za moj proizvod/uslugu već dao novac?

Ova stavka je tijesnoj vezi sa prethodnom, jer predstavlja još jedan način kako da što preciznije definišete svoju ciljnu grupu. Testirajte vrijednost svog proizvoda time što ćete ga ponuditi potencijalnim klijentima i prije njegovog zvaničnog predstavljanja, a zatim analizirajte osobine i navike klijenata koji su za vaš proizvod već izdvojili novac. To će vam omogućiti da najprije formirate odgovarajuću cenu svog proizvoda, ali i da razradite efikasnu strategiju oglašavanja.

Da li pogrešno procjenjujem veličinu tržišta?

Kada ste u fazi pokretanja biznisa, lako se može desiti da precijenite veličinu tržišta kome je vaš proizvod namijenjen. Rezultat često bude takav da vam povratnu informaciju pruži mnogo manji broj ljudi nego što ste očekivali. Da biste tako nešto izbjegli, razmislite o sprovođenju detaljnijih istraživanja sa ciljem da svojim klijentima omogućite ocjenjivanje kvaliteta proizvoda koji ste im ponudili. Tako ćete dobiti realnu sliku o njihovim stvarnim poterbama, što će vam znatno olakšati i proces kreiranja odgovarajuće prodajne strategije.

Da li su moje pretpostavke bazirane isključivo na ličnom znanju i iskustvu?

Kada neko već posjeduje izvjesno iskustvo i znanje iz oblasti u kojoj pokreće biznis, često smatra da je ono dovoljno za razumijevanje potreba tržišta i ciljne grupe. Na primjer, dugogodišnji instruktor fitnesa može pretpostaviti da već poznaje osobine i navike ljudi koji bi bili korisnici njegovog novootvorenog fitnes centra. Iako lično iskustvo nikako ne treba zanijemariti, ono ipak nije dovoljno da biste isključivo na osnovu njega formirali konkretne zaključke. Stoga je najsigurnije da svoju strategiju uvjek bazirate na realnim iskustvima klijenata.

Kakav je moj model prihoda?

Prije nego što se upustite u proces istraživanja tržišta i osmišljavanja strategija njegovog osvajanja, jedna od aktivnosti koju bi trebalo da sprovedete jeste i određivanje jasnog plana o visini vaših prihoda. Ukoliko tačno znate koliki je budžet kojim raspolažete, mnogo lakše ćete procijeniti koliko biste sredstava mogli da uložite, recimo, u kreiranje oglasne kampanje. U suprotnom, možete se naći u nezavidnoj situaciji zbog pogrešne procjene svojih finansijskih mogućnosti.

Kako ću ponuditi svoj proizvod ili uslugu?

Prilikom ciljanja tržišta, razmislite i o tome kako biste klijentima ponudili svoje proizvode i usluge, i imajte u vidu da će različiti načini prodaje zahtijevati i drugačije pristupe. Na primjer, potrebe i navike klijenata koji kupuju preko interneta drugačije su u odnosu na one koji preferiraju klasičan način kupovine. Takođe, način plasiranja proizvoda zavisiće i od toga da li ćete ih ponuditi isključivo lokalnom, odnosno domaćem tržištu, ili to tržište jednog dana planirate i da proširite.

Kako ću pronaći klijente?

Navedeno pitanje takođe proizilazi iz prethodnog, jer će vam jasno određivanje specifičnih karakteristika ciljne grupe biti neophodno da biste znali kako ćete tačno razraditi aktivnosti vezane za promotivne i prodajne aktivnosti. To zahtijeva istraživanje ne samo demografskih ili socio-ekonomskih, već i psiholoških osobina potrošača, jer svi ovi faktori zajedno utiču na navike ljudi pri kupovini.

Koji trendovi su aktuelni na online tržištu?

Ukoliko vaš način poslovanja podrazumijeva prodaju ili pružanje usluga putem online medija, nastup na društvenim mrežama je odličan način da potpuno besplatno dobijete fidbek u vidu iskrenog mišljenja vaših korisnika. S obzirom na sve dobre strane virtuelne komunikacije, brzina i dostupnost ovih informacija biće vam prednost prilikom sticanja uvida u potrebe tržišta.

Šta mogu naučiti od svojih konkurenata?

Iako je kopiranje strategija preduzeća čije jsu iste ili slične vašoj praktično nemoguće (niti bi to trebalo da vam bude cilj), analiziranje modela po kojima su vaši konkurenti došli do svojih klijenata može vam u tom procesu biti korisna smernica. Sem toga, nakon što uočite i definišete potrebe sopstvenog tržišta, razmislite i o tome kako biste na njemu mogli da se izdvojite i na taj način klijentima ponudite nešto novo.

Postoji li način da proširim svoje ciljno tržište?

Potrebe tržišta, ali vaših klijenata, neminovno će se vremenom menjati, što znači da ćete i vi biti prinuđeni da se tim promjenama prilagođavate. Isto važi i u slučaju da planirate proširenje svog poslovanja i, na primjer, sa lokalnog tržišta se probijete internacionalno. U oba slučaja biće potrebno da preispitate i po potrebi redefinišete svoju strategiju poslovanja, a njen uspjeh će zavisiti upravo od vaše spremnosti da se prilagodite. Zbog toga je važno da pratite trendove i osluškujete zahtjeve svojih klijenata, jer ćete jedino tako moći da održite konkurentnost i svoj biznis razvijate u željenom smjeru.

Piše: Marta Levai, MoraFirma