Analiza konkurencije danas je neophodna kako bi vaše poslovanje bilo uspješno. Važno je odlično poznavati konkurente i njihov način rada, sa ciljem neutralisanja eventualnih prijetnji koje dolaze sa te strane.
Zahvaljujući izobilju ponuda, kao i ogromnom broju različitih informacija koje lako dopiru do potrošača, tržišna borba nikada nije bila složenija i nemilosrdnija. Danas se ne suočavate isključivo sa lokalnom konkurencijom, već imate direktne konkurente iz svih dijelova svijeta.
To su proizvođači sa Dalekog istoka, iz Kine, Indije, Bangladeša, ali i najveće svjetske, multinacionalne kompanije. Naravno tu je i lokalna konkurencija. Kada biznis ide odlično i kada ste neprikosnoveni market lider, najveću grešku predstavljaju uspavljujuće samozadovoljstvo, opuštanje i ignorisanje aktivnosti preduzetih od strane konkurencije.
Dok je jedna kompanija pasivna i nesvjesna promjena na tržištu, druga može svojim agresivnim nastupom i stalnim prodajnim djelovanjem, grickati dio po dio tržišnog udjela, na dijelu teritorije ili u dijelu asortimana.
Imajući spomenuto u vidu, sljedeće vrste informacija su od strateškog značaja za svako preduzeće i one donose zaštitu od potencijalnih napada:
- Ko su trenutni i potencijalni konkurenti?
- Kakav je njihov način rada?
- Kakvi su im proizvodi?
- Kakva im je finansijska snaga i da li su spremni na nove investicije u cilju osvajanja većeg tržišnog udjela?
- Kakvi su im dugoročni, srednjoročni i kratkoročni planovi?
- Koje su im konkurentske prednosti, a koje slabosti?
- Kako su organizovani?
- Da li planiraju i aktivno rade na uvođenju novih proizvoda i usluga?
- Kakva je njihovna cjenovna politika?
- Kako ih doživljavaju kupci i snabdjevači?
- Da li trenutno imaju probleme sa likvidnošću, pa mogu predstavljati metu za preuzimanje?
- Kakva će biti njihova reakcija u slučaju preduzetih aktivnosti od strane vaše kompanije?
Posebno su interesantni indikatori njihovog poslovanja ukoliko je do njih moguće doći. Tu se na prvom mjestu misli na tržišni udio, ukupnu prodaju, ali i ostale pokazatelje. Na osnovu njih možete izvršiti poređenje sa vašim indikatorima i procijeniti ko je bolji.
Ukoliko je to direktni konkurent, potrebno je sagledati korijene njegovog uspjeha i iz toga izvući pouke. Nije sramota učiti od boljeg od sebe. Mnogo je veća glupost insistirati na manje uspješnom i neefikasnom načinu rada, prenosi portal Poslovne.com.
Pored trenutno aktivnih konkurenata, neophodno je voditi računa i o kompanijama koje će to postati u budućnosti. Tu se prvenstveno misli na kompanije koje će pokušati da iz inostranstva uđu na tržište, ali i na one koje rade na novim i naprednijim tehnologijama.
Tržište će prij zbrisati nova i uspješnija tehnologija, nego konkurencija koja poseduje tehnologiju identičnu ili sličnu postojećoj .
Primjeri su mnogobrojni:
Svi se još uvijek sećaju klasičnih fotoaparata i popularnosti koje je jedno vrijeme imao polaroid aparat, koji je momentalno izbacivao gotovu fotografiju. Danas ih upotrebljava veoma mali broj korisnika (uglavnom umjetnika i entuzijasta), dok se tržište digitalnih fotoaparata mjeri stotinama miliona prodatih komada godišnje.
U bližoj ili daljoj budućnosti će, fotografske kamere montirane u mobilne telefone u potpunosti obesmisliti kupovinu fotoaparata kao pojedinačnog uređaja, barem za širu populaciju.
Vidi se i koliko brzo su LCD i plazma televizori zamijenili televizore sa katodnim cjevima, i različiti čitači u digitalnom formatu ranije popularne vokmene. Očigledno je i u kojoj mjeri savremeni materijali zamjenjuju upotrebu čelika u automobilskoj industriji, dok se elektro i hibridni motori ugrađuju umjesto dizel i benzinskih agregata.
Gdje i kako prikupiti informacije o konkurentima
Na njihovim internet stranicama. Tu možete dobiti neophodne informacije o korporativnim vrijednostima, organizaciji prodajne i postprodajne mreže, sjedištu i poslovnim jedinicama. Kompanije vrlo često daju i detaljan prikaz proizvoda, a ponekad i kompletne kataloge sa proizvodnim i prodajnim asortimanom.
U slučaju da je omogućeno elektronsko poručivanje proizvoda, uz katalog ćete dobiti i važeći cjenovnik. U rubrici aktuelnosti, ćete vidjeti informacije poput onih o otvaranju novih poslovnih jedinica, učešću na sajmovima, realizaciji investicija ili sklapanju velikih i značajnih ugovora.
Navode se i marketinške akcije u pogledu vremenski ograničenog snižavanja cijena pojedinih artikala, davanja poklon pakovanja ili različitog promotivnog materijala.
Ako internet prezentacija sadrži dio posvećen potencijalnim investitorima, uočićete podatke vezane za prodaju kompanije, njenu profitabilnost, kao i ostale finansijske pokazatelje. Zapamtite da su njihovi referentni kupci, su potencijalni vaši klijenti.
U sredstvima masovnog oglašavanja. Na isti način na koji promovišete svoje proizvode, to čini i konkurencija. U različitim novinama, na radiju, televiziji, na internetu, saznaćete šta trenutno rade konkurenti da bi pridobili nove kupce.
Na primjer, dobićete informacije o popustima, ponudama sa boljim uslovima finansiranja, različitim nagradnim igrama, poklon paketima, otvaranjima novih prodajnih objekata ili lansiranju novih proizvoda
Informacije ćete dobiti i prilikom posjeta prodajnim i distributivnim mjestima na kojima se prodaju konkurentski proizvodi, kao i razgovorima sa prodajnim osobljem.
Tada možete neposredno vidjeti proizvode svojih konkurenata i postaviti relevantna pitanja, o cijeni, funkcionalnosti, uslovima finansiranja, garantnom roku, načinu i roku isporuke.
Možete kupiti određenu količinu konkurentskih proizvoda i koristiti ih kao uzorke koje ćete analizirati u odgovarajućim sektorima, u vašoj kompaniji. Na osnovu rezultata istraživanja saznaćete mnogo novih detalja o njihovom dizajnu, pouzdanosti, načinu funkcionisanja, rukovanja.
Jedan od najboljih i najkorisnijih izvora informacija jesu i klijenti konkurenata
Oni mogu prenijeti svoje utiske koje su stekli korištenjem njihovih proizvoda, kao i definisati stepen zadovoljstva iz ugla potrošača. Pojedini će biti voljni da dostave informacije o cijenama ili konkretne ponude koje su dobili od drugih ponuđača, kako bi za sebe izdejstvovali što bolje uslove prilikom nove kupovine.
O radu vaših konkurenata naučićete mnogo prilikom intervjua za posao, kandidata koji trenutno rade ili su nekada radili za njih.
Dio potrage za neophodnim informacijama se povjerava i specijalizovanim marketinškim i drugim agencijama. Sa njima možete jasno definisati oblasti interesovanja, odabrati parametre za praćenje i one će se pobrinuti da obave detaljna istraživanja umjesto vas. Naravno da takva usluga košta i da za te namjene treba imati sredstva u budžetu.
Kao krajnji zaključak vezan za prikupljanje svih vrsta informacija o konkurenciji, nameće se obaveza da se prikupljene informacije analiziraju i pretoče u konkretna rješenja i akcije, koje poboljšavaju uspjeh kompanije u plasiranju proizvoda i usluga na tržištu na kojem se trenutno posluje i na onima na koja se tek namjerava ući.
Informacija kao mrtvo slovo na papiru ne vrijedi ništa i samo predstavlja gubitak resursa, potrošenih za njeno obezbjeđivanje.
