Možda emocija zaista ponekad i nema, ali one zauzimaju veliki dio u svakoj interakciji pa čak i poslovnoj. Emocije nas u svakodnevnom životu motivišu na djelovanje, daju nam bitne informacije o nama samima, kao i o drugim osobama. Gledajući sa poslovne strane one nam takođe pomažu da se bolje organiziramo i izoštrimo svoje kognitivne procese, a sve to utiče na proces i ishod pregovora.
Ljudi se veoma razlikuju u svojoj sposobnosti komuniciranja sa drugim ljudima i to može uticati na njihove pregovaračke sposobnosti. Jednako kako mi primamo informacije uočavajući emocije sagovornika, tako i naše emocije pružaju informacije drugoj strani.
U poslovnom svijetu sve se svodi na poslovnu komunikaciju i strategiju pregovaranja. U samoj strategiji pregovaranja veliku ulogu igra i emocionalna inteligencija, s obzirom da u svim društvenim interakcijama emocije igraju bitnu ulogu.
Sama emocionalna inteligencija se definiše kao sposobnost pojedinca da se „bori” sa različitim emocijama. Podrazumijeva sposobnost da se realno sagledaju i ocijene emocije. Zbog svega navedenog, možda je dobro upoznati stavke emocionalne inteligencije koje se koriste u pregovaračkim procesima:
RAZUMIJEVANJE DRUGIH
Najvažnija emocionalna kompetencija vezana za emocionalnu inteligenciju je sposobnost da razumijemo druge. Bez razumijevanja druge strane u pregovorima, vrlo je teško, ako ne i nemoguće doći do konačnog zajedničkog dogovora. Razumijevanje i prepoznavanje emocija sagovornika, neophodno je za ostvarenje pozitivnog raspoloženja.
SAMOPOUZDANJE
Nije nužno da imamo jednako samopouzdanje u svim segmentima našeg života ali bez vjerovanja u vlastite sposobnosti , nailaziti ćemo na mnoštvo problema. Znati što osjećamo u datom trenutku i prema tim preferencijama upravljati svojim odlukama; realno procjenjivati vlastite sposobnosti i imati dobro utemeljen osjećaj samopouzdanja.
KONTROLA EMOCIJA
Ima veliki uticaj na pregovore i pomaže ostavljanju dobrog utiska. Kontrola vlastitih i tuđih emocija je od velikog značaja za uspješno primjenjivanje određene pregovaračke strategije tokom pregovora. Znati se nositi sa svojim emocijama tako da one olakšavaju posao umjesto da nas ometaju u njemu; biti savjestan i odagnati zadovoljstvo kako bi se ostvario cilj; dobro se oporavljati od emocionalnih stresova.
PRIKAZIVANJE EMOCIJA
Određene emocije obično imaju efekta na drugu stranu i možete pokušati usmjeriti te emocije prema željenom ishodu pregovora. Pozitivne emocije uglavnom uvijek imaju pozitivan uticaj na pregovore, zato se često strateški koriste. Negativne emocije nisu nužno loše i ponekad je potrebno i njih uključiti u proces pregovaranja. One također mogu proizvesti određene efekte, pod uslovom da se prikažu na pravi način. U svakom slučaju, budite oprezni jer skoro sigurno je da će pozitivne emocije uvijek dovesti do ostvarivanja više ustupaka u poređenju sa negativnim.
REAKCIJA NA PRIKAZANE EMOCIJE
Kao što se emocije mogu prikazati strateški, jednako je bitna reakcija na primljene emocije. Prepoznavanje i razumijevanje emocija su sposobnosti koje su dio emocionalne inteligencije. Postoji šest osnovnih facijalnih ekspresija koje pokazuju emocije koje se mogu prepoznati, a to su: ljutnja, gađenje, strah, tuga, iznenađenje i sreća. Oni takođe predstavljaju i emocionalne pokazatelje koje mogu biti od značaja za strateški odgovor na prikazanu emociju.
Iz svega navedenog, može se zaključiti da ako zaista želite da neki pregovori uspiju, i ako želite da podstaknete kreativnost, povjerenje ili saradnju, onda ćete skoro sigurno zauzeti pozitivan stav i pokušati da kreirate pozitivan efekt koji ćete stimulisati kod sagovornika.
Kaže se da su najnezahvalniji oni sagovornici koji imaju takozvani „poker face” i kod kojih se ne može razaznati nikakva emocija.
Nemojte olako shvatit upravljanje emocijama.
Zajedničko istraživanje američkih univerziteta Harvarda i Stanforda koje je pokazalo da je IQ samo 15 posto zaslužan za uspjeh u životu i napredak u karijeri, a EQ (emocionalna inteligencija) čak 85 posto! U poslovnom svijetu sve se više naglašava da vam IQ donosi posao, ali da ga EQ zadržava. Razmislite kojem tipu pregovarača vi pripadate?
