Vještinu pregovaranja upotrebljavamo svakodnevno, a da toga nismo ni svjesni. Tražite bolji posao, veću platu, dobre klijente, bolju ponudu… za svaki aspekt života potrebna vam je ova vještina. Da li ste zadovoljni svojim pregovaračkim sposobnostima? Svakom od nas potreban je mali podsticaj i savjet, a evo šta kažu stručnjaci.Nova istraživanja kažu da je jedna od ključnih strategija da se „pobijedi“ u pregovaranju jeste stavljanje emocija na dnevni red, piše sajt Business Insider. Konkretno, otkrivanje nekih informacija o sebi može da izazove simpatije sa druge strane, i to može da ih ubijedi da vide stvari iz vaše perspektive.
U jednom eksperimentu, oko 100 studenata je podijeljeno na parove „kandidata“ i „poslodavaca“, koji su potom simulirali pregovore oko posla. Studenti su pregovarali oko stvari kao što su plata, zdravstveno osiguranje i adresa posla. Svi kandidati dobili su informacije oko njihove situacije: Skoro su završili ugledne fakultete, stažirali su i dobro bi se uklapali u taj posao.
Takođe, kandidatima je rečeno da imaju studentski zajam koji treba da otplate, da je njihovim majka skoro dijagnostifikovana bolest opasna po život, a da njihove porodice jedva otplaćuju bolničke račune. Ovo bi mogla da budemo njihova jedina ponuda za posao. Polovini ovih kandidata rečeno je da ako zadobiju simpatije „poslodavaca“ imaju dobre šanse da postignu uspjeh u pregovaranju; drugoj polovini rečeno je da je pametno da ostanu profesionalni i daju racionalne argumente.
Rezultati su pokazali da su „kandidati“ koji su uspjeli da zadobiju simpatije „poslodavaca“ bolje prošli u pregovorima. Pokazalo se da kada su kandidati izazivali emocije kod poslodavaca, obije strane su dobro prošle.
Laura Kray, profesorka i jedna od autorki studije, dala je svoje zaključke: „Osjećanje simpatije pomoglo je kako informacijama tako i komunikaciji između obije strane, tako da su mogli da razmišljaju bez ograničenja, iznalazili su kreativna rješenja koja inače ne bi mogli. Simpatija, što je neka vrsta empatije, javlja se kao nešto što olakšava i „podmazuje“ društvene odnose.“
Kray savjetuje pregovarače da koriste ovu strategiju veoma pažljivo. Prosto otkrivanje čitavih detalja o ličnom životu nije dobra ideja. Ali, ako ste „ranjivija“ strana u pregovaranju, možete da vidite kako malo „otvaranja“ i otkrivanja nekih slabosti može da utiče dobro na vašeg pregovaračkog partnera. Ovo će prije očvrsnuti nečije povjerenje, nego što će ga potcijeniti.
Na kraju krajeva, ova studija nas podsjeća da smo, čak i u profesionalnom kontekstu, svi samo ljudi. Varamo se kada smatramo da je radna sredina mjesto bez emocija i iracionalnih poteza. Malo emocija i empatije na radnom mjestu može mnogo da pomogne.
Bizlife
