Vlasnici preduzeća, marketing profesionalci, stručnjaci prodaje – svi želimo isto: poboljšati poslovne rezultate, privući kupce i pozicionirati se što bolje na tržištu. Marketing strategije imaju za cilj da kroz plasiranje određene poruke ostvarite bolje poslovne rezultate i povećate obim prodaje.
Na našem tržištu, preovladavaju dva marketing pristupa:
• Tradicionalan pristup – emitovanje marketing poruka kroz tradicionalne kanale kakvi su televizija, radio, štampani mediji, bilbordi. Ovakve metode nisu usko ciljane već se poruka šalje na što više adresa kako bi među njima stigla i do vašeg idealnog kupca.
• Semi-digitalan pristup – uz tradicionalne metode, primjenjujete neke od elemenata digitalnog marketinga – najčešće društvene mreže. Ulazak u digitalnu sferu obično je opravdan trendovima, bez konkretne, planirane strategije.
Ni jedna ni druga metoda ne daju željene rezultate. Dobijeni rezultati su daleko od onih koje ostvaraju kompanije u susjednim zemljama, ili na razvijenijim tržištima. Zašto?
Najčešće – zato što vaša strategija nije prilagođena današnjem potrošaču i vašem idealnom kupcu. Iako vaša kompanija možda još uvijek nije dovoljno “digitalna”, vaš idealan kupac svakako jeste.
Današnji potrošač je dobro informisan prije nego što donese odluku o kupovini. Njegov proces kupovine se znatno razlikuje od procesa kupovine kroz koji su prolazili kupci samo par decenija unazad.
Nekad, oslanjali smo se na televizijske i radio reklame, word-of-mouth marketing. A danas? Prva stanica – Google. Odmah zatim forumi, Quora, Reddit, Amazon, preporuke desetina ili hiljada korisnika. WOM je ubrzan i globalan.
Vaš idealan kupac će informacije o vašem proizvodu pronaći, bilo da ste ih kreirali vi ili neko drugi. Za uspjeh, neophodno je da aktivno učestvujete u kreiranju informacija od značaja za vašeg kupca. Strategija je uspjela onda kad se nađete među mogućim rješenjima.
Bez adekvatne strategije, nećete biti u mogućnosti da učestvujete u ovom procesu. Nemate uticaj ni kontrolu nad sadržajima kojima je izložen vaš idealan kupac. Definitivno, ovo nije pozicija u kojoj treba da budete.
Tradicionalne metode marketinga i outbound pristup imaju za cilj ometanje korisnika u njegovim omiljenim aktivnostima. Takav marketing je intruzivan i agresivan, jer kroz različite kanale pokušava da “preotme” pažnju potrošača onda kada oni jednostavno ne žele da budu ometani.
Kao potrošač, koliko volite reklame koje prekidaju film koji gledate nakon napornog dana? Kompanije koje znaju koliko potrošači ne žele da budu ometani su na tom principu ostvarili fantastične rezultate. Netflix je sjajan primjer.
Inbound metodologija okreće tradicionalan pristup marketingu naglavačke.
Inbound marketing se fokusira na privlačenje klijenata kroz internet sadržaje kreiranje od strane kompanije, a koji za cilj imaju edukaciju. Kroz Inbound marketing vi aktivno učestvujete u informisanju vašeg idealnog kupca, pružate rješenja za njegove probleme i odgovore na njegova pitanja.
Kroz Inbound metodologiju postajete izvor informacija kojem se vjeruje. Gradite odnos sa vašim idealnim kupcem i pozicionirate se kao brend kojem se vjeruje.
4 razloga zbog kojeg je Inbound Marketing ključan za vaš uspjeh
1. Vaši napori su fokusirani na idealnog kupca
Inbound Marketing uvijek polazi od idealnog kupca, odnosno vaše ciljne grupe. Prije nego što kreirate marketing i prodajnu strategiju, od ključnog je značaja da definišete koga ta kampanja cilja, kome je vaš proizvod namijenjen. Odgovor sigurno nije svima.
Analizirajte trenutne klijente i iskustvo da dođete do saznanja o vašem idealnom kupcu: njegove godine, obrazovanje, šta voli da radi u slobodno vrijeme, koji su njegovi najčešći problemi, šta želi da postigne i kako vaša kompanija u svemu tome može da pomogne.
Na osnovu tih informacija kreirajte čitavu strategiju. Format sadržaja koji kreirate, kao i kako i gdje da taj sadržaj plasirate, zavisiće od vašeg idealnog kupca. Ne trošite svoja sredstva i vrijeme na kanale koji vašem idealnom kupcu prosto ne odgovaraju ili tamo ne provodi vrijeme.
Kada strategiju gradite prema idealnom kupcu – potrošaču kojem vaš proizvod odgovara i koji je potencijalni kupac – uspjeh je garantovan.
2. Stvara dodatnu vrijednost i dalje edukuje potencijalnog kupca
Inbound Marketing je odgovor na promjene u odnosima moći između kupaca i prodavaca koja je danas apsolutno na strani kupaca, zbog količine dostupnih informacija, istraživanja, širokog spektra konkurencije, itd. Inbound Marketing je sistem koji podržava tu promjenu i čiji je cilj dalje osnaživanje kupaca.
Kupci su na svega par klikova od informacija koje su im potrebne da bi donijeli dobru odluku. Današnji potrošač želi da je dobro informisan i siguran da je izabrao pravo rješenje za sebe.
Stvaranje sadržaja koji edukuju idealnog kupca i vode ga kroz proces kupovine je osnova Inbounda. Od blogova pa do izvještaja, check-listi ili e-knjiga, sve što stvarate je namijenjeno samo vašem idealnom kupcu i njegovoj daljoj edukaciji.
Kreirajte sadržaj koji stvara vrijednost za kupca, ne za vašu kompaniju. Takav sadržaj je fokusiran na njihovu dalju edukaciju i odgovore na pitanja koja imaju, ne na dirketnu promociju vaše kompanije.
Informisan kupac se osjeća sigurno i samouvjereno i spreman je na kupovinu. Ukoliko su prisutna osjećanja zbunjenosti, nesigurnosti, ili su informacije prosto nedostupne, do prodaje neće doći.
Kroz stalno stvaranje vrijednosti za vašeg idealnog kupca vodite ga kroz proces kupovine, pokazujete svoju stručnost i gradite dobar odnos sve do momenta kupovine. Proces kupovine je priorodan, bez agresivnih, iritirajućih i navalentnih prodajnih metoda.
3. Učinkovitiji je, ROI je veći, a rezultati lakše mjerljivi
Pošto je baziran na vašem idealnom kupcu, Inbound je učinkovitiji od outbound metoda. Umjesto da se vaša poruka emituje kroz veliki broj (ni malo jeftinih) kanala, kroz Inbound birate tačno one kroz koje možete doći do svog idealnog kupca.
Troškovi Inbound kampanja su znatno manji u odnosnu na tradicionalne metode čiji je oglasni prostor i dalje vrlo skup.
Kako je Inbound vid digitalne strategije, rezultati su mnogo lakše mjerljivi. U svakom momentu možete pratiti do koga vaše poruke stižu, i kakve reakcije i rezultate izazivaju. Takve mogućnosti nema sa tradicionalnim metodama kakvi su radio, televizija ili bilbordi.
Tradicionalne metode uskraćuju vaše potencijalne kupce za sledeći korak u njihovom procesu kupovine. Nakon što su čuli vaš oglas na radiju, šta onda? Kako da lako i brzo nastave svoj proces kupovine? Kroz Inbound metodologiju vi ih jasno i sa lakoćom vodite ka sledećem koraku u ovom procesu koji se prirodno završava još jednom prodajom za vas.
4. Inbound se ne završava prodajom
Nova prodaja je uvijek sjajna vijest, ali tu nije kraj Inbound metodologije. Cilj Inbounda je da strance pretvori u vaše kontakte, zatim kontake u kupce, a kupce u promotere vašeg brenda, strastvene i lojalne klijente koji će privući nove. Sjajan primjer je Apple, čiji su korisnici najveći promoteri ovog brenda – i koji uvijek teže da privuku nove korisnike. Kao kompanija, to je ono što želite.
Inbound vam pomaže da kreirate strategiju i postavite sistem koji radi za vas, a koji za cilj ima ne samo da dođe do prodaje, već i da kreira brend promotere. Kroz takav sistem vaši poslovni rezultati se mnogo brže i bolje uvećavaju. Vaša marketing strategija više nije intruzivna i agresivna, već stvarate marketing koji vaš idealan kupac voli.
Izvor: blog HRpartners
