Iako ste iznijeli nepobitne dokaze i besprekorne logičke argumente, ne uspijevate da nagnate druge da promijene mišljenje. Razlog je u tome što ljudski um nije računar, koji djeluje isključivo po racionalnim principima. Ako to zanemarite, čak i najveći napori da ubijedite druge neće uroditi plodom.
Određena pravila funkcionisanja mozga ipak postoje i ako ih savladamo, to će nam pomoći da stvari obrazložimo na način koji će drugi ljudi smatrati ubjedljivim.
Teli Šarot, profesor kognitivne neurologije Univerzitetskog koledža u Londonu i autor knjige “Uticajni um: Šta mozak otkriva o našoj moći da menjamo druge” identifikovala je 7 činilaca koji utiču na našu sposobnost ubeđivanja.
1. Ranija uvjerenja
Kada pokušavate nekoga da ubijedite u nešto, uzmite u obzir sadašnje stavove te osobe. Vojna strategija govori da je glupo direktno napadati utvrđenja, a isto važi i za ljudski um. Čim počnete da govorite ljudima da nisu u pravu, imate problem.
Počnite od onoga što vam je zajedničko. Ako neko vjeruje da je opasno vakcinisati djecu, ništa nećete uraditi ako mu iznesete dokaze da to nije tačno. Prebacite fokus na “poboljšanje zdravlja djece”. Tako ćete se pomijeriti s mrtve tačke i usmjeriti komunikaciju u željenom smjeru.
2. Osjećanja
Svi znamo da raspoloženje utiče na to kako ćemo procijeniti određenu situaciju. Neurološka istraživanja pokazuju da se bolje razumijemo ukoliko su nam mozgovi emocionalno usklađeni. Našalite se. Ispričajte anegdotu. Ne pokušavajte da utičete na sagovornika racionalnim argumentima prije nego što se povežete na emocionalnom nivou.
3. Podsticaj
Ukoliko očekujete nešto od nekoga, mnogo će vam pomoći ako mu ukažete na prednosti koje će imati od toga. Izgledi za nagradu pobjeđuju strah kada ljude treba natjerati da djeluju. To je i razlog zbog koga video-igrice stvaraju zavisnost. Ipak, nemojte zaboraviti ni drugu stranu jednačine. Kada želite da spriječite ljude u nečemu, upozorenja na moguće negativne posljedice djelotvornija su od nagrade.
4. Nezavisnost
Ljudi su biološki tako sazdani da se dobro osjećaju kada drže stvari pod kontrolom. U takvim okolnostima osjećamo se srećnije i zdravije. Kris Fos, bivši pregovarač FBI sa otmičarima, kaže da je u takvim prilikama veoma važno da drugoj strani pružite osjećaj da kontroliše situaciju. Prema tome: ako nekoga želite da ubijedite u nešto, ne naređujte, već ponudite mogućnost izbora. Ne govorite sagovorniku šta da radi, već mu postavljajte pitanja i usmjeravajte ga.
5. Radoznalost
Ljudski um traga za pozitivnim informacijama i nastoji da izbjegne negativne. Kada ljekari kažu ljudima da sumnjaju, recimo, na Hantingtonovu bolest, rijetki su oni koji se podvrgnu odgovarajućim testovima. Druge studije pokazuju slične rezultate kada je riječ o testiranju na HIV i rak dojke. Ljudi najčešće ne žele da čuju loše vijesti.
Prema tome: predstavite informaciju kao pozitivnu i izazvaćete radoznalost sagovornika. Kada čujemo nešto što dobro zvuči, ali je informacija nepotpuna, naš mozak teži da “popuni prazninu”.
6. Stanje uma
Kada imamo osjećaj da smo u opasnosti, osjetljiviji smo na negativne informacije. Kada se loše osjećamo, instinktivno igramo na kartu sigurnosti, čak i ako to nije najpametniji potez. Istraživanja pokazuju da kada autsajderski fudbalski tim počne da gubi, počinje da igra konzervativnije. A to je veoma loša strategija ukoliko je konkurent bolji od vas.
S druge strane, kada se dobro osjećamo, spremniji smo na rizike. Naučnici kažu da pozitivne emocije podstiču ljude da češće igraju loto. Prema tome, izložite svoje želje u skladu sa sagovornikovim raspoloženjem. Ukoliko je loše volje, prije će prihvatiti bezbjedna rješenja. Kada je dobro rasopoložen, prihvatiće rizičnije ideje koje donose veliku korist.
7. Drugi ljudi
Ljudi su socijalna bića. Prija nam osjećaj da djelujemo nezavisno i da mišljenja drugih ljudi ne utiču na nas, ali istina je da utiču – do te mjere da ih pratimo čak i ako to može biti opasno po život. S druge strane, takođe je istina da kada su drugi ljudi uvjereni u nešto, i mi smo skloni da to vidimo pozitivno. Ukoliko prikažete svoj stav kao uvjerljiv i popularan, daćete mu veću težinu, jer svi kul klinci to rade.
