Moć uvjeravanja u današnje vrijeme toliko je delikatna, skrivena, da nam se čini kako je zapravo prirodna, pa o njoj ne razmišljamo. Možda smo zato i sigurni da ćemo između tri ponuđene kafe, različitih veličina i cijene, odabrati onu najjeftiniju, i najmanju, iako je razlika u cijeni neznatna.
U slučaju kada imamo izbor vrlo često ćemo odabrati ono što je nama u tom trenutku najpovoljnija opcija. Odnosno, barem tako mislimo da je to najpovoljnija cijena.
U naučnom svijetu poznat je “efekat mamca” (decoy effect) koji se često koristi i u marketingu. Laički objašnjeno riječ je o metodu koji namjerno koristi, tj. nudi više izbora od kojih nam se neki čine poželjniji od drugih, iako se takvim čine samo zato što ih upoređujemo s nečim drugim. A njihov je cilj da nas podstaknu (prisile) da potrošimo više novca nego što smo u početku planirali.
“Ako opcije prikažete na određeni način možete ljude usmjeriti prema skupljim proizvodima”, kaže Linda Čeng sa Univerziteta Harvard.
U početku se ova metoda istraživala kao marketinška strategija kako bi se uticalo na izbor potrošača no niz njenih potencijala koristi se danas u slučaju zdravstva i politike. I pokazuje kako na naše rasuđivanje utiče i kontekst u kojem su nam neke informacije ponuđene.
Prvi put je ova metoda zabilježena tokom 80-ih, a danas je upotrebljavaju mnogi, a često i ljudi u svojoj komunikaciji, posebno raspravi u kojoj nekoga žele uvjeriti u ono što misle ili žele.
Uticaj “mamca” može se lako prikazati na primjeru odabira najpovoljnijeg leta. U slučaju kada se ljudima ponudi opcija A s letom za 400 dolara i prekidom putovanja od 60 minuta, opcija B od 330 dolara i prekidom od 150 minuta, te opcija C za 435 dolara i s prekidom od 60 minuta, većina će odabrati opciju A, bez obzira što je skuplja od opcije B.
No, ako moraju da biraju između leta A za 400 dolara i prekida od 60 minuta, opcije B koja stoji 330 dolara s prekidom od 150 minuta, te opcije C koja stoji isto ali ima prekid od 195 minuta, većina će odabrati opciju B. U oba slučaja opcija C bila je mamac i dizajnirana da bude slična drugim opcijama, ali ne tako atraktivna kao ona koju tvorci tog izbora zapravo žele da odaberemo. Slični eksperimenti pokazali su da veoma dobro upotrebljeni i dizajnirani mamci poput ovog mogu promijeniti mišljenje onih koji biraju za 40 odsto.
Psiholozi raspravljaju o tome koji je pravi razlog za ovo, a jedna ideja je da nam taj mamac nudi jednostavno i lako opravdanje za inače tešku, arbitražnu odluku.
U slučaju kada moramo da biramo između dvije opcije, teško je se odlučiti, teško ih uporediti, no kad imamo i treću, izbor se čini lakšim.
U svojoj knjizi “Predictably Irrational”, autor Dan Arieli opisao je kako se koristi taj model mamca i da bi se npr. omogućila skuplja pretplata za neki časopis. Paketi koji se nude tako često uključuju opciju određene usluge za nešto dolara, a ako uzmete i tu i još ovu uslugu za toliko dolara, zapravo ćete uštedjeti. Istraživanje na tom primjeru pokazalo je da će 52 odsto korisnika u slučaju dvije opcije odabrati jeftiniju, bez obzira što je u tom paketu uključena samo jedna stvar.
Nedavna studija sa Univerziteta Britanska Kolumbija istražila je uticaj tog efekta mamca na tržištu dijamanata. Otkrili su kako prisustvo malo slabijeg, ali jednako skupog proizvoda može doprinijeti više od 20 odsto profitu tih trgovaca.
Nisu svi u jednakoj meri podložni tom efektu
Istraživači su otkrili da vaša osjetljivost na mamca zavisi od načina razmišljanja.
Upitnici mogu odrediti hoće li neki ljudi više slijediti svoju intuiciju, ili njeguju analitički pristup po kojem vrše odabir. Oni koji se intuicijom vode prilikom odabira lakše bi se mogli zakačiti na taj mamac. Ulogu u tome mogu imati i hormoni, a veći nivoi testosterona mogu ljude učiniti impulsivnijim i osjetljivim upravo na taj model. A taj model prevladava i u grupnom donošenju odluka.
Izvor: Express.hr
